La propuesta de compra como resultado de un proceso

Cuando un Agente Inmobiliario presenta a su cliente vendedor una propuesta de compra, no está sino llegando a la parte final de un proceso para el que se le contrató.

¿Y cómo se ha llegado hasta aquí?

Este proceso se compone de varias etapas que involucran por un lado al Agente Inmobiliario del vendedor como al del comprador, como son:

•       El análisis de las características del inmueble
•       La valoración de mercado del inmueble
•        El diseño del plan de venta y marketing
•       La promoción, difusión e información de la oferta
•       La gestión, generación y seguimiento de contactos compradores
•        El asesoramiento en aspectos jurídicos, económicos y de la financiación

Estas etapas no tienen un ámbito temporal predefinido, sino probable; siendo éste entre 1 y 6 meses, y requieren además una relevante inversión económica y en horas/hombre durante ese periodo. La sistematización y eficacia en el desarrollo del proceso de gestión de venta, sumado al compromiso y la pericia del agente, e incluso el ciclo estacional, finalmente darán como resultado el hallazgo del potencial comprador, que se concreta con una propuesta de compra razonable. Y la propuesta de compra no sólo es un precio, sino que se compone de varias características muy determinadas:

•        Cantidad de entrega a cuenta en concepto de señal/arras
•        Fechas para realizar el otorgamiento de escrituras
•        Fechas para la entrega de llaves
•        Distribución de los gastos de la transmisión
•        Precio ofertado

A partir de su presentación, el vendedor sabe que dispone de un comprador para su inmueble, alguien con nombre y apellidos que ha manifestado expresamente su voluntad de comprarlo, en base a unas condiciones bien definidas, y que habitualmente también garantiza esa propuesta, de vigencia limitada, con un depósito económico.

El vendedor debe entonces tomarse su tiempo, valorar la oferta de forma tranquila y realizar un sencillo análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades). Y para este análisis nada mejor que responder primero a las siguientes preguntas.

•        ¿Cuánto tiempo lleva la propiedad en venta?
•         ¿Cuántos potenciales compradores realmente interesados he tenido?
•          ¿He tenido otras propuestas de compra?
•          ¿El precio de venta publicado responde a una valoración actualizada?
•         ¿Cuál es mi coste de oportunidad de vender en este momento?
•          ¿Qué probabilidad existe de que la presente propuesta de compra se mejore a corto plazo?
•          ¿Qué tiempo me queda o me planteo seguir con la venta?
•          ¿Cuál es mi coste financiero de no vender?

Cuando el agente inmobiliario que vela por tus intereses te presenta una propuesta firme de compra, más allá de las características de la misma, se trata siempre de un hecho muy positivo en sí mismo. El vendedor debería aceptarla, rechazarla o negociarla, siempre desde la observación sosegada de todos los detalles influyentes, porque no siempre llega una segunda propuesta, ni en todo caso tiene por qué ser mejor que la primera.

   

José María Alfaro.