Los peligros de equivocarse
en el precio
Uno de los errores más comunes y costosos para el
vendedor es poner un precio muy alto a su propiedad, pensando que con ello
conseguirá vender mejor. Todos queremos vender al mejor precio posible, pero perder
de vista el Valor de Mercado, puede tener unas consecuencias muy desagradables.
Los precios excesivos a veces son consecuencia del
afecto que tenemos a nuestras casas, que esperamos, sin mucha lógica, ser
capaces de transmitir al comprador. En otras ocasiones los vendedores piensan
que si ponen un precio alto, siempre habrá luego margen de negociación. La
verdad es que poner un precio excesivo probablemente
nos llevará a desgastar la propiedad y perder un valioso tiempo, lo que resultará
en un precio final inferior al que obtendríamos si fijáramos un precio
razonable en base a un estudio de mercado y a un plan de venta eficaz.
Resultados habituales del
exceso de precio
Menos ojos verán tu oferta.- Al poner el precio equivocado de hecho estás
cerrando el acceso a una serie de compradores potenciales que de otro modo
estarían interesados en tu casa. La mayor parte de los compradores actuales
miran primero en internet, y solo miran el rango de precios en el que piensan
comprar.
Menos ofertas.- Todos sabemos qué precios hay en el mercado. Hay
gente a la que no le gusta regatear, y si ven un precio demasiado alto seguramente
ni irán a ver la casa. A otros compradores en cambio les encanta hacer ofertas
agresivas muy a la baja confiados en que las ventas están muy difíciles, ese
tipo de compradores sí que querrán visitar la vivienda y harán esas ofertas que
te indignarán, cuando realmente eres tú quien les has invitado a hacerlo al
poner un precio demasiado alto.
Ayudarás a la competencia.- Los compradores sienten rechazo por un precio
elevado, y se sienten atraídos por un precio moderado. Al poner el precio, tú
elijes con quien compites. Si tu precio
es el más alto de todas las viviendas similares, estarás ayudando a tu
competencia a vender.
Tu casa se quemará.- A veces pensamos que, si no vendemos, más adelante
podremos bajar. El ajuste del precio de salida, cuando es planificado, y por
efecto de la tendencia del mercado, puede ser positivo, pero si son movimientos
de ajuste periódicos sobre la base de un precio inicial excesivo, sólo
provocarán que la demanda latente siga esperando nuevas bajadas. Mientras tanto
habrás perdido quizás a los mejores clientes, los que desean comprar a corto
plazo. El comprador listo para comprar
necesita sentir cierta urgencia, sentir que la oferta es nueva, competitiva y
que muchos aún no la conocen, y no se sentirán interesados fácilmente por
algo que lleva meses y meses en el mercado.
Cómo poner el precio
adecuado
En el pasado los errores no se pagaban tan caros.
La gente ponía un precio muy alto y decía “no tengo prisa”. En unos momentos en
los que el mercado iba para arriba, tarde o temprano el precio acabaría
llegando al que habíamos puesto. Hoy no podemos poner el precio y sentarnos a
esperar. Hoy tenemos que acertar desde el principio, y estar muy atentos para
ir corrigiendo el tiro en función de lo que nos diga el mercado.
El valor de una vivienda no depende de sus
sentimientos, ni de lo que le costó, ni de lo que se gastó en ella. El valor de una propiedad la pone el
mercado, al perfeccionar la compraventa. Para saber cuál es el valor de una
casa, tenemos que imaginarnos cómo lo determinará el comprador. Cuando tú
compraste tu casa, miraste y remiraste todo lo que había a la venta, y compraste
lo que te pareció más interesante y en un precio razonable. Ese comprador va a
actuar exactamente igual.
Afortunadamente, no tienes que ir por todo el
mercado visitando todas las casas y viendo lo que pide cada uno. El precio más adecuado lo sabe tu agente
inmobiliario, y es que ese “es su trabajo”, trabajo al que le dedica innumerables
horas cada día y durante meses, revisando y estudiando cada día oferta y
demanda, tratando con muchísima gente que quiere vender y comprar.
Tu agente te podrá decir cuál es el precio más
razonable, pero recuerda que será el mercado el que tendrá la última palabra.
Hoy día hay que actuar con sensatez y hay que escuchar todo el tiempo al
mercado. Lo mejor es ponerse en manos de
un agente de tu confianza, que haga una eficaz campaña de marketing de tu
propiedad. Tu agente te debe mantener perfectamente informado y desarrollar un
plan de venta concreto. Hoy día el precio es un objetivo móvil, pero debe
moverse con sentido: si no se capta
demanda, habrá que rebajar el precio notablemente, y si se capta, se visita
pero no se consiguen ofertas razonables, también habrá que bajar aunque algo
menos. Es todo un proceso.
¿Su agente no se lo dijo?
En todas las profesiones hay profesionales mejores,
y otros no tanto. A algunos les cuesta dar malas noticias, y no se atreven a
decirte la verdad. Hay otros que piensan que más adelante será mejor momento
para hacerlo, aunque ya se hayan perdido buenas oportunidades para entonces. A
algunos no les gusta el compromiso de aceptar una exclusiva, y prefieren
aceptar sus condiciones sin discutir, probablemente porque no piensan
esforzarse mucho en la venta de su propiedad.
Elija el mejor agente
El mejor profesional no es el que acepta un precio de venta más elevado. Él no
comprará su casa. El mejor agente es el que hace un estudio de mercado, le
asesora y le ayuda a decidir el mejor precio de venta, le presenta un buen plan
de venta y marketing de su vivienda, le mantiene informado de los resultados de
la misma, y le ayuda a reajustar los precios cuando es necesario, de acuerdo
con un plan previamente acordado con usted.
No elijas nunca el agente que te representará en
función del precio que te indique, que no te pida la exclusiva, o que sus
honorarios sean menores. Un buen agente
te ahorrará tiempo, molestias y dinero, esa es su misión. Elíjelo solo
teniendo en cuenta los compromisos de servicio que adquirirá contigo, porque lo
que de verdad te ayudará a vender bien tu propiedad, será la calidad de sus
servicios.
Texto adaptado por nuevo milenio inmobiliaria.
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