viernes, 19 de abril de 2013

El marketing emocional y la compraventa de pisos


El marketing emocional no es un concepto nuevo. Todavía recuerdo un anuncio de una conocida marca de refrescos que vi hace años. Una pareja paseaba feliz, al atardecer, en un primer plano se veía como la chica bebía el refresco y sonreía. Esta compañía nos estaba vendiendo un momento de felicidad, que inmediatamente asociábamos con tomar esa bebida refrescante.

En época de crisis, en que los consumidores son más reacios a gastar el dinero en cualquier producto, el marketing emocional vive un momento de auge. Las marcas buscan transmitir sentimientos a los compradores, para así aumentar las ventas.

En el ámbito inmobiliario, la crisis ha contribuido a que los vendedores agudicen el ingenio y a que surjan y se importen nuevas técnicas de persuasión hacia el comprador. En un post anterior hablábamos del Home Staging, que abarca una serie de técnicas profesionales dirigidas a que un piso en venta sea más atractivo para el comprador.

El marketing emocional o neuromarketing se está abriendo terreno nuevamente como técnica eficaz para acelerar la venta de un inmueble. Este método busca transmitir sentimientos al posible comprador, estimulando de forma positiva sus sentidos.

La temperatura, por ejemplo, es un factor importante a la hora de vender. En invierno hay que crear un ambiente cálido, mientras que en verano hay que buscar bajar la temperatura. Evitar adornos “estrambóticos”, acompañar la visita con un hilo musical agradable conseguirá crear un ambiente relajado y reducirá el efecto negativo de los ruidos exteriores. Colocar pequeños ambientadores decorativos, velas perfumadas y lámparas con iluminación cálida y tenue en zonas estratégicas, es una forma de producir una sensación de confort en el comprador. 

Preparar café ante la llegada de la visita perfumará el ambiente, además de relajar al visitante, que se tomará su tiempo para escuchar las virtudes de la casa. El objetivo es conseguir transmitir al comprador que está viendo un hogar, produciendo un sentimiento de comodidad que contribuirá a acelerar su decisión de compra. Incluso saludar al comprador y salir a comprar el pan, revista, etc, dejándolo en manos de un agente inmobiliario, es un factor decisivo para que el comprador se sienta cómodo y pueda hablar y mirar con tranquilidad.

La compra de una vivienda, de un hogar, es un proceso emocional, saberlo entender tanto por parte de los compradores como de los vendedores resultará clave para conseguir el objetivo. Tienes que estar preparado emocionalmente y saber cuándo ha llegado el momento de tomar la decisión de comprar o vender, encararlo con tranquilidad, preparar la visita y valorar sus resultados con sentido crítico pero desde las sensaciones más primarias, porque puede no haber una segunda oportunidad.  

No hay comentarios:

Publicar un comentario