Nosotros, los agentes inmobiliarios, nos esforzamos en
conseguir la confianza de nuestros clientes, pero a veces lo hacemos con cuestionables argumentos
y una más que dudosa aportación de valor, algo que debería ser siempre como la
sangre que fluye y alimenta nuestra relación con los clientes.
Llevamos más de 4 años de dura lucha en un mercado alocado
que subió como la espuma para caer ahora sin control. En 2000-2004 teníamos un mercado “de vendedor” donde la oferta marcaba el paso, no era tan
importante que nuestros inmuebles estuvieran inicialmente en precio, aquello que no lo estaba lo conseguía en pocos
meses gracias al empuje de la demanda. Sin duda los buenos “agentes captadores de oferta”
se llevaban la palma y
los compradores eran como “consumidores de pisos”.
Lo menos importante entonces
era conocer bien al comprador e incluso esas viviendas que éste quería ver; se
trataba de abrir las puertas a inmuebles, firmar hoja de visita y no dar más
información al comprador de la necesaria. Tampoco parecía necesario realizar
estudios previos de capacidad de endeudamiento, ni llevar un exhaustivo control
de esas demandas.
Pero llegó el 2008 y nuestro mercado cambió radicalmente, poniéndose
en gran medida del lado del comprador, aunque no lo hizo de un día para otro y
nos dió tiempo suficiente para entender lo que estaba pasando, lo que estábamos
haciendo bien y, sobre todo, lo que estábamos haciendo mal. Y si hay algo que
estábamos haciendo no mal, sino pésimamente, era el tratamiento de la demanda
en general, tanto la que quiere comprar como incluso la que quiere alquilar (a la que dedicaré un espacio aparte otro
día).
Un vendedor podrá vender él mismo su vivienda si realmente
está motivado e interesado en ello, quizás se confunda en el precio, pero la
venderá seguro si está firmemente decidido. Pero un comprador no siempre
comprará, y ahora, si cabe, menos que nunca, porque está confundido con la
oferta, tiene información sesgada o distorsionada del mercado y grandísimas
dificultades para acceder a la financiación. Un comprador tampoco conoce los
inmuebles, fincas, barrios y hasta al vecindario como un profesional, ni puede acceder a las bases de datos profesionales de oferta -MLS- en cinco minutos. En
consecuencia el comprador puede desorientarse y desmotivarse hoy fácilmente, para
acabar posponiendo o desestimando su opción de compra, simplemente por haber
tomado el camino equivocado en su búsqueda.
Afortunadamente muchos profesionales han evolucionado y
entendido que unas veces los contratará un vendedor y otras lo hará un comprador.
Ambos pueden y deben ser nuestros clientes y con ambos debemos ser coherentes
desde el principio, escucharles primero y hablarles “clarito” después. Que
sepan qué podemos hacer por ellos, cómo vamos a defender sus intereses, de
acuerdo a un plan, y “sólo los suyos” pues no se puede
defender a comprador y a vendedor en la misma compraventa e ir de asesor
inmobiliario. Podremos mediar pero no representar a los dos en una misma
operación y eso hay que decírselo a los clientes en tiempo y en forma.
El encargo de comprador es hoy “oro puro” tanto para el
propio cliente como para su agente inmobiliario. Un encargo que debe ser realista,
eficaz y basado en la especial relación que se puede establecer cuando se
factura “a éxito”. Y por descontando que esa especial relación personal y de
confianza no se puede llevar a cabo con un número ilimitado de clientes,
claramente debe ajustarse a los límites que marca la calidad de servicio
ofrecida, nuestra dedicación y experiencia.
Escucha, orienta, entiende y atrae a tu demanda con buenos
argumentos profesionales. Luego conviértelo en tú cliente especial, atiéndelo siempre
como tal y gánate su confianza día a día. Agente y comprador serán entonces un equipo
ganador.
Sobresaliente, gracias José Maria, la genialidad se encuentra en la sencillez de las cosas. Saludos desde Lanzarote, Susanne
ResponderEliminarMuchas gracias Susanne por tus palabras, estamos en un momento ideal para probar, arriesgar y diferenciarnos de la competencia. Debemos llegar al éxito aprendiendo rápido de nuestros errores, pero siempre intentándolo, porque somos necesarios, ahora más que nunca.
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