sábado, 9 de octubre de 2010

Los portales Web inmobiliarios..y los particulares

Con este comentario inicio una serie sobre los portales generalistas inmobiliarios, esas herramientas Web que intentan ayudar a los propietarios particulares para que vendan sus pisos gracias a lo que pagamos los profesionales. Hoy me voy a centrar en lo que realmente aportan éstos a los particulares.

Sin duda que hoy por hoy internet es la mejor herramienta de prospección inmobiliaria, a pesar que el anuncio de un mismo piso se repita hasta 4, 5 o más veces debido a que todavía hay profesionales que trabajan sin contrato de exclusiva (pero eso lo dejaré para otro día). De tal forma que no pretendo cuestionarlos como herramienta fundamental de captación inicial de demanda, ya que eso está más que probado.

Pero veamos un ejemplo de lo que suele pasar habitualmente en la práctica (obviamente excluyo el caso del camino de rosas...):

1. el propietario pone su anuncio en el portal.

2. el anuncio es enviado a todos los demandantes que tiene prefijadas alertas que coinciden con los parámetros básicos de esa oferta.

3. el demandante, que ha recibido la alerta o bien lo ve directamente en el portal, opta por llamar directamente o quizás por enviar un email de más información.

3.1. EL DEMANDANTE ENVIA EMAIL: diciendo que le interesa si baja a un determinado precio (obviamente no menciono a los que envian emails faltando al respeto al vendedor). El propietario responde al email y ambos se intercambian unos cuantos emails absurdos que no llevan a ningún sitio.

3.2. EL DEMANDANTE LLAMA DIRECTAMENTE: aquí hay dos opciones, una: el demandante se cree el único comprador del mercado y pretende que el propietario le venda el piso a su justa medida (como si se estuviera comprando un traje...), dos: quedan para verlo.

3.2.1. La primera opción antes mencionada se frustra ya que, como es lógico, el propietario se cabrea. Caso cerrado.

3.2.2. La segunda opción queda en también nada ya que el demandante, después de ver el piso, no muestra mayor interés. O bien dice que están empezando a mirar, o que les gusta mucho pero claro que tienen que vender el suyo antes o bien que van a ir al banco mañana mismo. Posteriormente el demandante se agobia ante tal cantidad de oferta similar en venta que tampoco le convence, o bien el del banco le dice que "donde vas alma de cántaro" y caso cerrado.

3.2.2.1. No obstante al propietario se le ocurre llamarle a posteriori a ver qué tal, lo que enciende de nuevo al demandante que piensa "éste esta como loco por vender" y le hace una oferta bestial a la baja, que por supuesto cabrea de nuevo al vendedor, caso cerrado.

3.2.3. el demandante da plantón al propietario que, por sexta vez en lo que va de mes, había limpiado y ordenado su casa para la ocasión, amén de cambiar sus planes del sábado por la tarde. Conclusión: el propietario se coje otra bola importante, caso de nuevo cerrado.

3.2.4. el demandante visita la casa y sale encantado, le da 500 € de señal al propietario y le dice que va a iniciar los trámites bancarios. Pero oh! sorpresa al cabo de casi dos meses de tenerle el piso retenido y de haberse gastado 400 € extras en la tasación, el banco le dice que no le concede la hipoteca, porque su préstamo excede un 3% del 80% del valor de tasación. El demandante se viene abajo y la operación también, eso sí, el propietario tiene 500€ más y dos meses menos. Caso cerrado.

AHORA VEAMOS UN EJEMPLO DE DEMANDA NUEVA CON PROFESIONALES (de los auténticos):

1. el profesional pone el anuncio en internet

2. el particular envía email interesándose.

3. el profesional contacta y lleva a cabo un primer filtrado de demanda. Como consecuencia de ello, quedan en la oficina para establecer un perfil avanzado de la demanda.

3.1. en función del perfil, decide primero ir a valorar el piso que tienen que vender antes de comprar.

3.2. le aconseja que se haga un perfil de solvencia antes de visitar pisos.

3.3. le aconseja que mire otro tipo de pisos que se ajusten mejor a su presupuesto

3.4. le ofrece otro piso diferente del visto en internet ya que las fechas de disponibilidad de vendedor o comprador no son compatibles, o bien la orientación o distribución interior no se ajustan a lo que buscan.

3.5 después de realizar el perfil de demanda, seleccionan 2 pisos, van a visitarlos y uno de ellos realmente les convence.

3.5.1. el profesional le gestiona el préstamo por 3 entidades financieras en 5 días, finalmente el comprador se decide por una de las opciones y reserva el piso.

3.5.1.1 el propietario sólo ha tenido que esperar unos dos meses y recibir unas 3-4 visitas perfectamente coordinadas y seleccionadas para cerrar la venta.

CONCLUSIÓN: CIERTAMENTE LOS PORTALES SI QUE SIRVEN COMO PUNTO DE INICIO O DE CAPTACIÓN INICIAL DE LA DEMANDA.

PARA TODO LO DEMÁS ACUDE A UN PROFESIONAL. AHORRARÁS TIEMPO, EVITARÁS PROBLEMAS Y GANARÁS DINERO.

2 comentarios:

  1. Me parece un planteamiento muy ajustado a la realidad. La gente se empacha mirando tantas cosas en internet, al precio absurdo que ponen los propietarios. No es de extrañar que les respondan con ofertas no menos absurdas.

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  2. Un proceso bien detallado y ajustado a la realidad; todavía hay muchos particulares que piensan que con poner un par de anuncios tienen compradores asegurados.
    Ardua la labor del asesor inmobiliario.

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