A
menudo los vendedores de una vivienda cometen el error de salir al mercado de
compraventa con un precio incorrecto. Es habitual que tendamos a sobrevalorar
nuestra propiedad, es uno de nuestros bienes más preciados y no queremos
malvenderlo. Pero ocurre que el comprador no suele pasar dos veces por la misma
puerta. Vivimos en la era de la inmediatez donde nos nutrimos de muchísima
información y a gran velocidad, algo que no nos suele dejar tiempo para
madurarla. La publicidad busca hoy pequeños impactos que nos alerten y nos
hagan focalizar nuestra atención, de lo contrario pasaremos de largo y a otra
cosa.
Resultados habituales del exceso de precio
Menos ojos verán tu oferta.- Al poner el precio equivocado de
hecho estás cerrando el acceso a una serie de compradores potenciales que de
otro modo estarían interesados en tu casa. La mayor parte de los compradores
actuales miran primero en internet, y solo miran, zona, tipología y rango de
precios en el que piensan comprar.
Menos ofertas.- Todos sabemos qué precios hay en el
mercado. Hay gente a la que no le gusta regatear, y si ven un precio demasiado
alto seguramente ni irán a ver la casa. A otros compradores en cambio les
encanta hacer ofertas agresivas muy a la baja, ese tipo de compradores sí que
querrán visitar la vivienda y harán esas ofertas que te indignarán, cuando
realmente eres tú quien les has invitado a hacerlo al poner un precio demasiado
alto.
Ayudarás a la competencia.- Los compradores sienten rechazo
por un precio elevado, y se sienten atraídos por un precio moderado. Al poner
el precio, tú elijes con quien compites. Si tu precio es el más alto de
todas las viviendas similares, estarás ayudando a tu competencia a vender.
Tu casa se quemará.- A veces pensamos que, si no vendemos,
más adelante podremos bajar. El ajuste del precio de salida, cuando es
planificado, y por efecto de la tendencia del mercado, puede ser positivo, pero
si son movimientos de ajuste periódicos sobre la base de un precio inicial
excesivo, sólo provocarán que la demanda latente siga esperando nuevas bajadas.
Mientras tanto habrás perdido quizás a los mejores clientes, los que desean
comprar a corto plazo. El comprador listo para comprar necesita sentir
cierta urgencia, sentir que la oferta es nueva, competitiva y que muchos aún no
la conocen, y no se sentirán interesados fácilmente por algo que lleva
meses y meses en el mercado.
Cómo poner el precio adecuado
El valor de una vivienda no depende de sus sentimientos, ni de lo que le
costó, ni de lo que se gastó en ella. El valor de una propiedad la pone
el mercado, al perfeccionar la compraventa. Para saber cuál es el
valor de una casa, tenemos que imaginarnos cómo lo determinará el comprador.
Cuando tú compraste tu casa, miraste y remiraste todo lo que había a la venta,
y compraste lo que te pareció más interesante y en un precio razonable. Ese
comprador va a actuar exactamente igual.
Afortunadamente, no tienes que ir por todo el mercado visitando todas las
casas y viendo lo que pide cada uno. El precio más adecuado lo sabe tu
agente inmobiliario, y es que ese “es su trabajo”, trabajo al que le dedica
innumerables horas cada día y durante meses, revisando y estudiando cada día
oferta y demanda, tratando con muchísima gente que quiere vender y comprar.
Tu agente te podrá decir cuál es el precio más razonable, pero recuerda que
será el mercado el que tendrá la última palabra. Hoy día hay que actuar con
sensatez y hay que escuchar todo el tiempo al mercado. Lo mejor es
ponerse en manos de un agente de tu confianza, que haga una eficaz campaña de
marketing de tu propiedad. Tu agente te debe mantener perfectamente informado y
desarrollar un plan de venta concreto. Hoy día el precio es un
objetivo móvil, pero debe moverse con sentido: si no se capta demanda,
habrá que rebajar el precio notablemente, y si se capta, se visita pero no se
consiguen ofertas razonables, también habrá que bajar aunque algo menos. Es
todo un proceso.
Elija el mejor agente
El mejor profesional no es el que acepta un precio de venta más elevado. Él no comprará su casa. El mejor agente es el que hace un estudio de
mercado, le asesora y le ayuda a decidir el mejor precio de venta, le presenta
un buen plan de venta y marketing de su vivienda, le mantiene informado de los
resultados de la misma, y le ayuda a reajustar los precios cuando es necesario,
de acuerdo con un plan previamente acordado con usted.
No elijas nunca el agente que te representará en función del precio que te
indique, que no te pida la exclusiva, o que sus honorarios sean menores. Un
buen agente te ahorrará tiempo, molestias y dinero, esa es su misión. Elíjelo
solo teniendo en cuenta los compromisos de servicio que adquirirá contigo,
porque lo que de verdad te ayudará a vender bien tu propiedad, será la calidad
de sus servicios.
